Модуль № 2
ПЕРВЫЕ ШАГИ. С ЧЕГО НАЧАТЬ, ЕСЛИ НИЧЕГО НЕТ, И ВЫ ПЕРВЫЕ В ГОРОДЕ
Залог успешного бизнеса – это правильный MVP (минимальный жизнеспособный продукт). Стоит ли открывать магазин сразу, или можно протестировать идею на более дешевых форматах? Откуда взять стартовый капитал? Как привлечь местное сообщество и стартовый капитал, когда идея написана «на салфетке». Познакомившись с опытом экспертов, вы сможете лучше оценить собственные ресурсы и понять, где искать поддержку.
Вы стоите на пороге открытия собственного благотворительного магазина. Каждый следующий шаг, начиная от госпошлины за регистрацию юридического лица и до аренды пространства, будет стоить денег. Лучший способ проверить свои гипотезы и при этом не потратить лишнее – это создать минимальный жизнеспособный продукт.
Вы стоите на пороге открытия собственного благотворительного магазина. Каждый следующий шаг, начиная от госпошлины за регистрацию юридического лица и до аренды пространства, будет стоить денег. Лучший способ проверить свои гипотезы и при этом не потратить лишнее – это создать минимальный жизнеспособный продукт.
ПРОВЕРЬТЕ СВОИ СИЛЫ
Минимальный жизнеспособный продукт (от англ. Minimum Viable Product, MVP) – это продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых клиентов функциями. Проще говоря, если вы планируете открывать магазин, чтобы продавать вещи, а деньги перечислять на социальные проекты, то можно протестировать эту идею, не открывая магазин. Для этого можно собрать вещи среди друзей и сделать мероприятие на дружественной площадке или принять участие в одном из гараж-сэйлов (или ярмарок), которые проходят в вашем городе.
Что дает такой опыт:
Вы сможете понять, хотите ли этим заниматься.
Иногда достаточно четыре часа потаскать коробки и постоять за прилавком, чтобы осознать, что вы ни-ког-да не хотите к этому возвращаться. Многие вещи в нашем деле, например, выносливость, брезгливость, коммуникация со сложными клиентами, отношение к неопределенности, – можно выявить только практическим путем. Возможно, вы не захотите перестирывать несколько сотен килограмм чужой одежды и просто остановитесь на разовом мероприятии.
Вы сможете почувствовать свою аудиторию.
Организуя собственное мероприятие, вы можете лучше познакомиться со своей аудиторией, которую пока знаете только гипотетически. Вы пообщаетесь с клиентами, узнаете об их предпочтениях, поймете, на что они обращают внимание при покупке, какие вещи их интересуют, о чем они расскажут своим друзьям.
Вы сможете проверить гипотезы.
Попробуйте провести акцию «всё по двести» или «винтажный девичник с фотосессией». Вы сразу почувствуете разницу и в среднем чеке, и в вопросах организации процесса и поймете для себя, что вам лучше подходит.
Заработаете денег на развитие.
Организация собственных мероприятий и участие в небольших ярмарках и гараж-сэйлах почти ничего не стоит, но может вам помочь накопить денег, которые можно инвестировать в открытие магазина.
Начнете формировать сообщество.
Первые активные сторонники могут присоединиться к вам уже в процессе организации мероприятий. Ощущая причастность на старте, люди более активно вовлекаются в жизнь проекта в будущем: становятся его амбассадорами, сдают собственные вещи, покупают, помогают своей экспертизой и контактами. Привлекайте друзей и незнакомых людей из Интернета к организации своего первого мероприятия, и через какое-то время вы увидите, что те, кто еще вчера помогал вам таскать коробки, сегодня пишут вам рекомендации и приводят своих знакомых.
Если вы никогда не организовывали гараж-сэйлы, рекомендуем вдохновиться интервью с основательницами успешного маркета винтажа Vintage Marketplace Мариной Чуйкиной и Татьяной Лагера.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
«Я бы сказала, что всё, что у меня было, это энтузиазм и очень маленькая команда единомышленников. Очень маленькая команда – это моя семья, которая сказала: "Хорошо, если ты хочешь этим заниматься, занимайся, и мы тебя поддержим". В принципе это достаточная платформа для того, чтобы начать делать что-то подобное»,
– Наталья Горячая, основательница благотворительного проекта KaliLaska, Минск
– Наталья Горячая, основательница благотворительного проекта KaliLaska, Минск
»
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН КАК MVP
Еще один способ протестировать гипотезу открытия благотворительного магазина – это начать продавать вещи онлайн. Попробуйте делать это через Instagram, Avito или другие площадки для интернет-торговли. Можно попробовать сделать онлайн-аукцион и пригласить друзей в специально созданную для этого группу в социальных сетях. Как это лучше организовать:
Попробуйте выставить максимально отличающиеся вещи.
Одежду известных брендов и масс-маркет, детские товары и гаджеты, спортивный инвентарь или интерьерные штучки. Так вы протестируете, какие сегменты товаров пользуются лучшим спросом, а какие именно вам продавать сложнее. Здесь не существует никаких универсальных ответов, потому что многое зависит от продавца и его сообщества. Например, если вы молодая мама и у вас много подруг с маленькими детьми, то собрать детские вещи, также как и продать их, будет намного легче, чем человеку, у которого нет детей, который не «сидит» в группах по интересам для мам, который путается в размерах. То же самое можно сказать о вещах из «люксового» сегмента. Если вы хорошо ориентируетесь в брендах, можете отличить оригинал от фейка, можете красиво снять и описать вещь, то продать ее будет значительно проще.
Подготовьте страницу к публикации.
Если ваш проект социальный, то вопросов и предубеждений к нему будет значительно больше, чем если бы вы просто продавали товары из Китая. Поэтому заранее сформулируйте свою миссию, определите благополучателей, дайте достоверную информацию о себе и своей мотивации. Это поможет наладить контакт с посетителями страницы и сформирует базовое представление о вашем проекте.
Продумайте каналы коммуникации.
Ваши друзья и знакомые, а также администраторы групп, могут разрешить вам дать бесплатную рекламу своего аккаунта в сообществах или прорекламировать на собственных страницах. Это позволит вам быстрее набрать аудиторию и раскрутить канал.
Продумайте логистику и посчитайте накладные расходы.
Оговорите условия примерки и доставки одежды, чтобы не уйти в минус. Если вещь в отличном состоянии и на ней нет дефектов, то оптимально отдавать приоритет тем, кто готов брать без примерки.
Набрав базу покупателей и подписчиков, вам будет легче на старте оффлайн-проекта, так как вы сможете направить этот поток в свою точку, а не собирать его «с нуля».
Самый большой онлайн-магазин секонд-хэнда эксклюзивных брендов Second Friend Store, который смело можно ставить в пример, по ссылке.
Самый большой онлайн-магазин секонд-хэнда эксклюзивных брендов Second Friend Store, который смело можно ставить в пример, по ссылке.
ЗАДАНИЕ
1
Составьте список людей или организаций из вашего ближнего круга, которые могут безвозмездно передать вам вещи на реализацию.
Это могут быть друзья, подписчики в социальных сетях, коллеги с работы. Возможно, что вещи будут совсем новые (например, ваша подруга работает на телевидении и у них остается реквизит со съемок), или в ателье, где накопились невостребованные модели. Сейчас от вас требуется конкретные идеи, к кому обратиться.
2
Сформулируйте послание.
Очень важно, чтобы с одной стороны, вы помогали человеку решить его проблему (забитые шкафы), с другой – объясняли, для чего вы это делаете, в чем ваша мотивация. Послание может отличаться для разных целевых групп: например, близкие друзья поддержат в любом случае, коллегам на работе вы можете сказать, что тестируете идею стартапа, а незнакомым людям в Интернете важно сразу объяснять, ради какой цели вы будете продавать их одежду, какие проблемы это поможет решить.
3
Определите объемы.
В идеале, вы должны собрать 150-200 единиц качественной одежды, соответствующей вашим представлениям о том, что можно продавать. Кто-то может сдать вам 30 кг, а кто-то – одну майку, постепенно вы поймете, кто более лоялен и будете расширять работу именно с этой аудиторией.
4
Начните сбор.
Желательно делать это лично, так как тогда у вас будет возможность пообщаться с людьми, выразить благодарность, лучше объяснить им суть проекта. Изначально имеет смысл делать всё для комфорта тех, кто сдает вещи: приезжайте к ним сами или договоритесь с несколькими локациями в вашем городе, где разрешат организовать временную точку сбора вещей (например, антикафе, библиотека, общественное пространство, бар вашего друга).
5
Отсортируйте полученную одежду и инвентаризируйте ее.
Какой процент брака вы получили от каждого источника?
6
Оцените собранную одежду.
Если вы затрудняетесь в оценке, сходите в секонд-хэнды и посмотрите, сколько там стоят аналогичные вещи или посоветуйтесь с друзьями (за сколько ты бы это купил?) Как правило, средняя стоимость вещей в секонд-хэнде составляет от 20 до 50% от стоимости новой одежды. Посчитайте, на какую сумму вещей у вас теперь собрано.
7
Начните собирать информацию о мероприятиях в своем городе.
Фиксируйте их ответы и выручку, если удалось принять в них участие.
8
Заполняйте таблицу, приложенную к этому упражнению в течение трех месяцев.
Всё это время необходимо тщательно учитывать поступление вещей (сколько пришло, в каком состоянии, от кого, на какую сумму) и что было продано. По итогам вы поймете: а) кто ваш покупатель; б) какие вещи интересуют вашего покупателя, есть ли они у вас; в) сколько, в среднем, удается зарабатывать на одном событии, что туда брать; г) кто ваша дружественная аудитория
»
КЕЙС
1
2
3
Первый массовый сбор одежды для будущего Charity Shop прошел за четыре месяца до его открытия. Мы договорились с торговым центром «Атриум» о том, что будем принимать вещи для будущего благотворительного магазина в фойе напротив главного входа.
За неделю до мероприятия мы поставили промоутеров из дружественной благотворительной организации (ребятам – выпускникам детских домов – нужна была подработка). Промоутеры выдавали листовки и приглашали покупателей ТЦ сдать свои вещи. Также анонсы были даны в СМИ, мы раскручивали мероприятие в социальных сетях.
В день акции мы привезли оборудование (стол, стеллаж с ящиками для сданной одежды), купили розы для всех, кто сдает нам вещи (предполагали, что это будут, в основном, девушки). В итоге, мы собрали более 200 вещей, пришли 18 человек. Мы сделали детальный отчет и поблагодарили людей за поддержку.
»
ОЖИДАНИЯ VS РЕАЛЬНОСТЬ
Несколько месяцев мониторинга, участия в распродажах, сбора одежды среди знакомых и членов вашего растущего сообщества, должны дать чувство уверенности и понимание, что востребовано и интересно вашей аудитории. Кто интересуется вашим проектом? Прогрессивная молодежь, охотники за люксовыми брендами или молодые мамы, которые не могут далеко уехать от дома, поэтому предпочтут шоппинг в своем районе?
Исходя из этого вы можете приступать к поиску помещения для магазина. Если вы уверены в аудитории проекта, вам будет легче определиться с локацией будущего магазина, потому что вы сможете представить, придут ли туда люди, будет ли им комфортно, как они воспримут то, что вы им предложите.
Исходя из этого вы можете приступать к поиску помещения для магазина. Если вы уверены в аудитории проекта, вам будет легче определиться с локацией будущего магазина, потому что вы сможете представить, придут ли туда люди, будет ли им комфортно, как они воспримут то, что вы им предложите.
ЗАДАНИЕ
Визуализируйте и опишите свой будущий магазин. Что это будет: районный магазин для местного сообщества, где всех покупателей знают по именам? Или популярная точка в самом центре города, куда приходит прогрессивная молодежь (там, конечно же, будет фото-зона и кофе-машина). А возможно, это «секретное место» – подвальчик без вывески, о котором будут знать только подписчики вашего Instagram. Какая музыка играет в вашем пространстве? Чем там пахнет?
Зафиксируйте свои мысли, это поможет вам понять «то или не то», когда вы будете смотреть двадцатый по счету заплесневелый подвал и думать, можно ли его превратить в проект мечты.
Визуализировать вашу мечту поможет Pinterest: вы можете собрать ассоциации, идеи расстановки оборудования или декора. Это пригодится в процессе ремонта и обустройства магазина. Пример можно посмотреть по ссылке.
Зафиксируйте свои мысли, это поможет вам понять «то или не то», когда вы будете смотреть двадцатый по счету заплесневелый подвал и думать, можно ли его превратить в проект мечты.
Визуализировать вашу мечту поможет Pinterest: вы можете собрать ассоциации, идеи расстановки оборудования или декора. Это пригодится в процессе ремонта и обустройства магазина. Пример можно посмотреть по ссылке.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Благотворительный магазин Добробутик находится на одной из центральных улиц Одессы. О том, с какими неожиданными сложностями в позиционировании проекта столкнулась команда после открытия магазина, рассказывает Алексей Нагаенко:
А теперь, о реальности. Чтобы понять, потянете ли вы помещение, посчитайте, сколько вещей вам придется продавать ежемесячно и ежедневно для того, чтобы окупать площадку, зарплаты сотрудников, операционные издержки, отбить вложенные средства и иметь прибыль для реализации вашей социальной или экологической миссии. Простейший расчет выглядит так:
45 000 руб/мес
Зарплата продавцов с налогами
80 000 руб/мес
Аренда потенциального помещения
20 000 руб/мес
Операционные расходы
15 000 руб/мес
Административно-хозяйственные расходы
Итого: 160 тыс. руб. в месяц – это ваши базовые расходы. В месяце тридцать дней, значит, вы должны продавать не менее, чем на 5333 рубля ежедневно, чтобы быть в операционном нуле. Сумма выглядит абстрактной, пока не привязана к конкретному количеству одежды и покупателям.
Представим, что вы продаете масс-маркет и средняя стоимость вещей в вашем магазине составляет 250 рублей. Тогда ежедневно вы должны продавать больше 21 вещи. Если, в среднем, клиент покупаем три вещи, значит, в течение дня вы должны обслужить не менее 7 клиентов. Но купит у вас не каждый зашедший, а лишь каждый пятый. Тогда в течение дня к вам должно прийти не меньше 35 человек, настроенных на покупки.
Будет ли у вас такой органический трафик в выбранном помещении или по этой улице никто не ходит? Сможете ли вы его генерировать сами, через социальные сети, партнеров и СМИ?
Представим, что вы продаете масс-маркет и средняя стоимость вещей в вашем магазине составляет 250 рублей. Тогда ежедневно вы должны продавать больше 21 вещи. Если, в среднем, клиент покупаем три вещи, значит, в течение дня вы должны обслужить не менее 7 клиентов. Но купит у вас не каждый зашедший, а лишь каждый пятый. Тогда в течение дня к вам должно прийти не меньше 35 человек, настроенных на покупки.
Будет ли у вас такой органический трафик в выбранном помещении или по этой улице никто не ходит? Сможете ли вы его генерировать сами, через социальные сети, партнеров и СМИ?
Дешевое помещение – не всегда выгодный вариант. Не стоит идти на крайние меры, снимая «убитые» помещения, в которые придется много вкладываться.
Также изначальная стоимость аренды может существенно зависеть от условий договора. Внимательно ознакомьтесь со своими правами и обязательствами: входят ли в оплату коммунальные услуги, капитальный ремонт, вывоз мусора? Обязаны ли вы за свой счет оплачивать пожарную сигнализацию и тревожную кнопку? Застраховано ли помещение, требуется ли его страховать за свой счет?
Также изначальная стоимость аренды может существенно зависеть от условий договора. Внимательно ознакомьтесь со своими правами и обязательствами: входят ли в оплату коммунальные услуги, капитальный ремонт, вывоз мусора? Обязаны ли вы за свой счет оплачивать пожарную сигнализацию и тревожную кнопку? Застраховано ли помещение, требуется ли его страховать за свой счет?
| Стоп-фактором должно стать желание вашего арендодателя оформить всё «неофициально». Он может захотеть получать от вас наличные и не уплачивать налоги, но тогда ваш договор будет недействителен и вас выгонят в любой удобный момент. Также аренда должна быть зафиксирована строго в рублях (никаких у.е., привязанных к иностранной валюте). |
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Apple, Microsoft, Disney, Harley Davidson, Nike – это компании, которые родились в гаражах, принадлежавших семьям и или друзьям основателей. «Гаражный стартап» – это термин из предпринимательской культуры, который означает, что проект реализуется в очень сжатых финансовых условиях, и это мотивирует его команду быть более изобретательными и бережливыми. Калининградская сеть благотворительных магазинов «Danke-Shop» тоже начиналась «с гаража».
»
ФИНАНСИРОВАНИЕ НА СТАРТЕ
Вы решились на открытие, протестировали свои гипотезы, проверили наличие подходящих помещений и почти готовы к запуску. Разумеется, ваши возможности будет ограничивать ваш бюджет. Открывая благотворительный магазин вы можете уложиться в сотню тысяч рублей, а можете дойти до миллиона – в зависимости от того, сколько стоит аренда, каковы условия по депозиту, сколько вы вкладываете в ремонт (и кто его делает), где вы покупаете мебель (новая или б/у). Источником средств для финансирования запуска могут стать собственные средства (самый распространенный вариант) или грант, который вы получаете на запуск.
ГРАНТЫ МОГУТ ПОЛУЧИТЬ КАК НЕКОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ (БОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЙ ВАРИАНТ), ТАК И СОЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ. ТАКЖЕ ВЫ МОЖЕТЕ РАССМОТРЕТЬ ВАРИАНТ БЕСПРОЦЕНТНОГО ЗАЙМА (ТАКИЕ ВЫДАЕТ ФОНД «НАШЕ БУДУЩЕЕ»).
Социальным предпринимателям, работающим в регионах, мы рекомендуем присмотреться к конкурсам, которые часто организуют в регионах своего присутствия крупные компании. Как правило, они инвестируют в проекты, влияющие на развитие территории, решающие локальные социальные и экологические проекты. Призовой фонд для физических лиц может составлять 300-500 тысяч рублей, но этих денег достаточно для старта Отслеживать такие конкурсы можно на сайте Капитана грантов (или подпишитесь на Telegram-канал).
Впрочем, на гранты рассчитывать не стоит: конкуренция за них высока и у вас всегда должен быть план B.
Впрочем, на гранты рассчитывать не стоит: конкуренция за них высока и у вас всегда должен быть план B.
ЛИЧНАЯ ИСТОРИЯ
Предпринимательские риски очень высоки, даже если вы еще не открыли магазин и ничего толком не сделали. Можно потерять половину стартового капитала, который у тебя есть еще до запуска.
ЗАДАЙТЕ СВОЙ ВОПРОС!
В этом окне вы можете задать свой вопрос по теме второго модуля, а мы передадим его нашим экспертам из числа практиков, открывших благотворительные магазины в России, Украине и Белоруссии.
Отправляя вопрос, я даю согласие на обработку и использование персональных данных согласно 152-ФЗ, с правилами публикации отзывов и политикой обработки персональных данных ознакомлен.